- 如何做好大客户的战略营销
- 请问下，大客户和小客户的区别是什么
- 约见没见过面的客户，有什么好的方法
- b端销售怎么去开发大客户
- 做销售的流程有哪些
- 大客户代表是什么职位
- 对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户
- 在大客户销售中，如何快速建立自己的内线系
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销 考试得分 100 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0 学分！其中“965531”各个数字表示的是 1. A 战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 2. B 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 3. C 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 4. D 以上都不对 正确 3.在SPIN 销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 4.在SPIN 销售会谈过程中，营销员要在哪个阶段努力促使每一次会谈都有一个积极的结果 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 5.大客户战略销售中的客户之“大”指的是： 1. A 客户范围大 2. B 与客户的销售额大 3. C 客户的重要性 4. D 以上都是 正确 6.在SPIN 销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的 1. A 提问难点问题 2. B 提问背景问题 3. C 提问隐含问题 4. D 提问需求—效益问题 正确 7.客户企业中的内线指的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 正确 8.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作 1. A 上帝 2. B 朋友 3. C 对手 4. D 以上都不对 正确 9.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 1. A 客户企业重要高层官员（VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（Seymours） 4. D 最终用户 正确 10.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ 1. A 假设型成交技巧 2. B 选择性成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 以上都不合适 正确 11.在SPIN 销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 12.客户企业购买影响者中“教练”的角色是 1. A 帮助营销员获得信息 2. B 联系和确认其他购买影响者 3. C 时刻指导营销员的销售定位 4. D 以上都是 正确 13.客户企业中从技术层面对营销员产品具有否决权的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 正确 14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 1. A 空白订单型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 正确 15.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者
请问下，大客户和小客户的区别是什么
1.
小客户:拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益,利益链相对简单。
2.
大客户:拿下大客户靠方法、靠谋略,因为大客户利益巨大,人性在利益面前,有时是没有价值的,而且大客户在采购的过程中,涉及到的关键因素太多。比如你不同级别的关键人物,采购主体,建设主体等等,甚至可能存在不同区域之间的利益问题。
约见没见过面的客户，有什么好的方法
中医有：望闻问切，对于没见面的客户：
1 望：了解客户相关信息，自己产品与客户匹配程度，知己知彼百战百胜。
2 闻：做好自己产品的功课，对它性质，产地，性能了如指掌。最好还能有一两个相关小故事。
3 问：准备应对一些可能遇到的问题，客户会从哪些方面提问，自己怎样应答。
4 切：最后，外表着装，基本礼仪，对方性别年龄，诸多细节考虑……
最终成交的，主要是你的产品质量，以及你热忱服务态度的。那是根本。
b端销售怎么去开发大客户
B端销售，即面向企业或组织的销售，通常涉及更复杂、更高价值的产品和服务。为了成功开发大客户，您可以遵循以下策略：
1. 确定目标市场：明确您要进入的B端市场，了解目标行业的特点、发展趋势和潜在需求。选择具有成长潜力和市场空间的行业进行开发。
2. 寻找关键决策者：在B端销售中，关键决策者通常是企业高层或相关部门的负责人。了解目标公司的组织架构，找到能够影响购买决策的关键人物。
3. 建立关系：与关键决策者建立良好的关系至关重要。通过社交媒体、行业活动、业务介绍等与他们建立联系，展示您的专业知识和诚意。
4. 提供定制化解决方案：大客户往往需要定制化的产品和服务来满足其特殊需求。了解客户的具体需求，为他们提供有针对性的解决方案，展示您的产品和服务如何解决他们的问题。
5. 强调产品优势和价值：在与客户沟通时，强调您的产品或服务在质量、性能、可靠性等方面的优势，以及它们能为客户带来的具体价值。用数据和案例支持您的观点，提高客户的信任度。
6. 提供优质的售前和售后服务：大客户非常注重购买后的支持和服务。确保您能够提供及时、专业的售前咨询和售后服务，解决客户在购买、使用过程中的问题。
7. 跟进和维护客户关系：在完成销售后，持续跟进客户的使用情况，收集反馈，及时解决客户的问题。通过不断维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度，为未来的合作打下基础。
8. 拓展合作伙伴：与其他行业领导者、技术合作伙伴和分销商建立合作关系，共同拓展市场和客户资源。通过合作，提高您的品牌知名度和市场份额。
通过以上策略，您可以更有效地开发B端大客户，提高销售业绩。请注意，B端销售的过程通常较长，需要耐心和毅力。坚持努力，积累经验和资源，您将逐渐在B端市场取得成功。
做销售的流程有哪些
销售的步骤非常多，具体要看你卖什么产品。
工业品的销售和日常用品的销售是不一样。
大客户销售和渠道销售，工程销售都不一样。
上图，是一个标准的营销流程。
销售的过程中，你需要回答以下几个问题：
你是谁？
你来找我做什么？
对我有什么好处？
怎么让我相信你说的是真的？
我为什么要跟你买？
我为什么要现在给你买？
这6个步骤当中最难的其实就是，怎么让我相信你说的是真的。
所以口才不好并不是你做销售的关键性障碍。
因为行为的表达效果，要比语言的表达效果会更好。
我原先同事当中就有一个小伙子，平时不怎么会说话。 他在客户那边就是帮忙做事，来货的帮忙卸货。孩子要放学帮忙接孩子。有时候还帮客户送送货。客户对他是大家赞赏，比那些油嘴滑舌的有用多了。
希望我的回答对你有帮助，谢谢
大客户代表是什么职位
首先，大客户就是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。而大客户代表就是和这些大客户建立联系，保持联系，为公司带来客户的订单，为客户推荐公司推出的最新项目，并随时为客户提供服务，解决客户在使用公司产品或服务遇到的问题的公司员工。
那么大客户代表的工作职责有些什么呢，以下列举出了大部分大客服代表的工作职责：
1、有效开发新客户群体，并良好维护老客户关系，建立和维护客户档案；
2、为客户的需求提供帮助，并通过面谈或沟通达到销售的目的;
3、协调公司内部资源，提高客户满意度；
4、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。让事业部得以随时掌握市场并创造新商机
5、有效执行公司的销售策略，能够对销售过程提出合理化建议;
6、所负责区域每月每季每年的业务目标的完成
7、客户资料的收集及定期更新维护，并详实记录销售过程
8、执行公司及部门各项政策及管理制度
建立大客户忠诚伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源。一个企业要发展，必须要有相当的利润作支持。特别是与大客户建立起来的良好关系，可以使企业有一个稳定的业务基础；建立大客户忠诚伙伴关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段。关系营销强调合作双方的利益均得到增长；建立大客户忠诚伙伴关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要保证。每个成功的企业，都有一个成功的理由，对于大多数企业来说，成功的因素很多，但人才是一个最重要的因素；建立大客户忠诚伙伴关系是企业持续发展的重要动力来源。不论企业规模大小，每个企业都希望基业长青，但只有那些拥有市场并不断得到客户理解与支持的企业，才能得到长期发展的基础和条件。
对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户
第一步，准备
成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？
1 自我准备
001 心灵预演
心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。
你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。
002 形象准备
形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”，事实的却如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系。
2 客户背景准备
001 公司背景资料准备
了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流。
002 决策人资料准备
了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程。
第二步，开场白
1 自我介绍
说明我是谁、我是做什么的、今天我是来做什么的。
2 寒暄
适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气、行业讨论、办公环境、个人饰品等，但注意突出与面谈客户的共同点。
3 赞美
赞美一定要具体，要记住点到为止，不可夸张
第三步，挖需求
挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直接拿来使用，我总结了望闻问切法来挖掘客户的需求，
望：重点在于观察，通过观察初步认识客户
001 观察环境
通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如你看到办公室放了一个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书、注重学习。
002 观察神色
通过观察客户的神色判断客户此刻的状态，是开心、在意还是毫不在意。
003 观察形象
看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某种程度上反映了客户的个性特点。
004 观察举止
通过接待你的动作是随意还是严肃，走路以及落座是简单粗暴还是小心翼翼，都透漏着客户的信息。
闻：重点在于听，倾听客户内心的声音
研究表明，倾听的关键就是重复客户说的话，跟客户做确认。通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻比较有意向； 客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很慢。
问：重点就是问问题，进一步深入挖掘
通过望和闻初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性格特点，接下来就是针对性的提问。
有3个问题可以针对任何客户使用，简称“天下三问”，
第一问：问客户的发家史
第二问：问客户的现状
第三问：问客户未来的发展期望
只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。 除了问这些问题你也可以问客户一些封闭式的问题，引导客户回答一些你需要的问题。
切：重点是确认需求，开始行动
通过前面三步望、闻、问已经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求开始介绍产品。
第四步，塑造产品的价值
独特卖点法：你要跟客户讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。
飞鹤奶粉就是很好的运用了独特卖点，重新扩大了市场份额。自从重新定位了“更适合宝宝体质奶粉”这个独特卖点后，销量持续上升，一下子引起了广大消费者的青睐和喜欢。
第五步，逼单
关于逼单，我们在前面的文章中有详细的介绍，请参考文章“28天成交了104单，多亏了这5个逼单方法。 ”
一个原则就是稳、快、狠。 稳，不要慌、镇定的逼单；
快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单； 狠，不要不好意思、要勇敢的逼单，要敢于下狠心。
第六步，转介绍
不管跟客户有没有达成合作都要进行转介绍，假如你们达成合作了，那么客户跟你的关系会更近一步，只要你提出这个要求，大多数客户都会帮你转介绍，如果理想的话，当天还会有机会再签第二单。
我是互联网销售冠军教练，
职业生涯规划师，
懂销售、懂心理学，
第一家专注于销售成长的原创头条号，
请关注我，一起加速成为行业冠军。
在大客户销售中，如何快速建立自己的内线系
专业做工业客户二十年，这个业务是最锻炼人的，尊重他们员工，不要在他们员工面前暴露你和这些员工的任何关系，不轻易得罪一个人，没有摸清他们的底细之前，不许诺任何东西，最后才下手，一击中的。学会装疯卖傻，大智若愚。
