采购谈判如何降低供应商预期
第一种方法，也是我一直比较推崇的一种方法，就是VA/VE。
这种方法也有它的局限性。它仅适用于长期稳定大宗采购的非标定制类半成品零部件，在企业总采购额中占比高，降本一旦成功，非常显著。
价值工程法(Value Engineering,VE)又称为价值分析(Value Analysis，VA)是针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析。VA/VE价值工程与价值分析，个人认为是最有力的战略降本工具。做的成功的话，其对降本的贡献率可达30%以上。
第二种方法是同供应商签订长期合作协议。
只要是长期大宗稳定购买的品类，这种方法基本都适用。
这个长期，可以是三年，也可以是五年，甚至可以是产品的整个生命周期。这无异于给了供应商一个永久性的承诺：合作期间我能拿到的订单，全是你的。你放心大胆心无旁骛的搞渠道优化，搞工艺优化，搞技术升级，搞降本增效，不用担心业务会被别家抢走，咱们同荣辱，共进退，双赢。这个方法，很管用，供应商可以没有任何后顾之忧，可以极大的提高他们的忠诚度和持续合作的意愿，他们愿意尝试开辟更好的供货渠道，甚至进行技术创新和引进先进工艺，这种情况下，采购价格的降低水到渠成。说到底，你购买的零部件，无论是渠道还是工艺优化和材料选定，供应商都比你专业，只要他从心底里愿意降本，愿意与你共同进退，这个事儿，就成功了一半儿。
第三种方法是供应商早期介入。
这种方法适用于有自主设计职能的企业所采买的非标定制类零部件。
供应商早期介入很重要。为什么重要？因为他们的参与能让你们的研发更接地气，更具有成本意识，设计出的产品能更经济实用且成本低廉。
采购怎么跟供应商砍价技巧
1、先对采购产品价格做到心里有数；
2、了解所采购产品市场供应情况；
3、理解供方推销心态（急于销售，还是无所谓）；
4、采购方与供方谈价时，心态表现平稳（不急用，或不急欲进货）；
5、付款灵活（哪怕资金非常紧张）等。
供应商怎样跟采购谈判
1，守住底线
关于价格，付款，涉及到根本利益，一定要守住底线，不能退步。我们说的底线，不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
2，谈判不是辩论
不要试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。
即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底线，找一个共同利益点就好了。
3，明确谈判目标
谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长；充分的辅助资料，例如成本表，参数表，图片等等。
4，谈判时间的问题
按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，与客户的谈判沟通最顺畅。谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在一开始就做出一个统筹大局的判断和决定。
5，不要急着表达自己的观点
一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是一个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多，你就越能了解他的想法，就能越有的放矢。
6，非最高级决策者的角色
不要把自己置于最高决策者的角色。什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算。如果你上来就说自己是最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，因为你是最高级领导，这反而让自己没有了退路。
7，不要把自己最优的报价组合给客户
但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来！
8，不要急于回答客户的问题
客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。
9，分析身体语言
尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。点头并不代表肯定，眼神游离，眉头皱着，眼光闪烁，才是内心的真实想法。所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。
10，谈判中僵局的打破
谈判中会面临很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，这是整个谈判的冰点。
这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程。但是，如果遇到难谈的客户，就一招，给你一个我能做的最优惠的条件，能做就做，不能做sorry，让您白跑一趟。
11，不能忽略客户的同伴
客户既然带着他在谈判中就一定有用意，一定不能忽略他，谈判的时候眼神一定要照顾到他，如果一起吃饭，也一定要安排好，千万不能忽略他。
12，注意调节气氛
这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。
13，缔结成交法
有的外贸人谈判注重方法注重技巧，整个过程占据主动，拿单拿的漂亮，丢单丢的惨烈；有的外贸人小心谨慎，不露锋芒，就等待机会来临，或给予致命一击，或被压死，死的窝囊；还有一部分外贸人，毫无章法，乱碰，碰到实在客户新手采购就狠敲一笔，碰到老手就束手无策，白旗高挑，只能寄望于运气。
无论何种谈判方法，最终目标也只有一个：缔结成单。
谈判采购流程
一、编制《竞争性谈判文件》;《竞争性谈判文件》主要包括工程项目概况、谈判须知、技术条款、商务条款、报价文件格式等。
二、邀请谈判单位：采购单位 应向三家以上具备承担竞争性谈判项目能力、资信良好的谈判单位发出邀请函，邀请他们参加竞争性谈判，并向有意参加谈判的单位发售《竞争性谈判文件》。
邀请 函主要包括：工程项目概况、竞争性谈判单位资质要求、获取谈判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点等。
三、成立谈判小组：谈判小组由采购单位代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员为5人以上单数；其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的2/3。谈判小组的名单于谈判前2小时采用随机确定，其中，经济、技术等方面的专家从省级以上专家库中抽取，并严格保密。
四、召开谈判小组预备会：谈判小组预备会由采购单位主持，谈判小组所有成员参加会议。谈判小组推选负责人，并熟悉《竞争性谈判文件》、《谈判小组成员注意事项》、《竞争性谈判工作纪律》和项目的基本情况、技术要求等。
五、公开报价： 采购中心工作人员，公开宣读各竞争性谈判单位提交的报价文件中的报价。在递交报价文件截止时间后递交的报价文件，采购中心工作人员应拒收，并原封退还给该报价单位。
六、谈判小组审阅报价文件：在谈判前，谈判小组全体成员集体审阅各谈判单位报价文件，在审阅过程中，对各报价文件中的有关问题予以记录。
审阅结束后，谈判小组集体研究确定，进入谈判阶段的单位名单。对报价文件无效，无资格进入谈判阶段的单位，以书面形式出具无效原因说明。
七、确定谈判单位次序： 进入技术谈判程序的单位，采用抽签的确定谈判单位次序。
八、进行技术谈判：谈判小组就有关技术问题与进入技术谈判的各谈判单位分别进行谈判。
九、确定商务谈判单位名单和谈判次序：技术谈判结束后，由谈判小组集体研究确定，进入商务谈判阶段的单位名单。进入商务谈判的竞争单位，采用抽签确定谈判次序。
十、商务谈判：谈判小组根据 《竞争性谈判文件》要求及谈判单位提供的有关说明，分别与他们就价格、工期、质量和付款等商务条款进行谈判。
谈判小组集体研究决定，进入最终承诺报价 的谈判单位名单。对商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的单位出具书面无效原因说明。 十一、最终承诺报价：向进入最终承诺报价的单位发出《最终承诺报价须知》和《最终承诺报价文件格式》等。
参与最终承诺报价的单位在规定时间内，向谈判小组报出自已最终承诺报价。
报价结束后，谈判小组负责人宣读各单位最终承诺报价。 十二、评审最终承诺报价：谈判小组审阅各谈判单位的最终承诺报价。根据《竞争性谈判文件》要求，谈判小组每位成员均需评审出符合谈判文件要求的最终承诺报价。
十三、出具最终谈判结果：谈判小组每位成员向采购单位推荐一名预成交单位。谈判小组出具《竞争性谈判结果报告书》推荐预成交单位。
十四、确定成交单位：采购单位在规定时间内，召开定标会议，宣布成交单位。
十五、签发成交结果通知书：采购单位在采购中心和有关媒体上发布成交公告，在规定时间内，未接到投诉，采购单位即可向成交单位签发成交结果通知书，并报采购中心备案。
十六、签订采购合同：采购单位和成交单位根据有关法律法规的要求，在规定时间内签订采购合同，并报采购中心备案。
采购谈判所在地点的优缺点
谈判地点的选择有三种情况：本企业所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况，往往是双方在参加产品展销会时进行的谈判。三种地点的选择有利有弊，其具体利弊如下：
一、本企业所在地
1.优点：
（1）以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一过程
（2）随机应变，可以根据谈判形式的发展随时调整谈判计划、人员、目标等
（3）创造气氛，可以利用地利之便，通过热心接待对方、关心其谈判期间生活等问题，显示本公司的谈判诚意，营造融洽的谈判氛围，从而促使谈判成功
2.缺点：
（1）要承担繁琐的接待工作
（2）谈判可能常常受本企业领导的制约，不能使谈判小组独立地进行工作
二、对方所在地
1.优点：
（1）不必承担接待工作，可以全心全意地投入到谈判中去
（2）可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料
（3）在遇到敏感性的问题时，可以说资料不全而委婉地拒绝答复
2.缺点：
（1）要有一个熟悉和适应对方环境的过程
（2）在谈判中遇到困难时，难以调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果
三、双方之外的第三地
1.优点：
对于双方来说在心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系
2.缺点：
由于双方都远离自己的所在地，因此在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，从而影响谈判的成功率
设备采购谈判技巧
设备采购谈判需要注意一些技巧，以下是一些建议：
1. 明确自己的需求：在谈判前，需要明确自己的需求和采购预算，并对市场上相关设备的价格有一定的了解，以便在谈判时有一个合理的预期和底线。
2. 掌握产品知识：在谈判前，需要对所需要采购的设备进行充分的调研和了解，掌握产品的基本信息，性能、特点、用途等等，了解产品适用性，以便在谈判时可以更加全面地询问和了解产品。
3. 要有“备选方案”：在谈判过程中，对于某些问题可能会出现无法达成一致的情况，因此在谈判前应该有备选方案。在意向供应商的产品和价格方案无法达成一致时，预备好其他供应商的产品和方案以备继续谈判。
4. 注意交流沟通：在谈判过程中，注意交流和沟通，积极发现并解决摩擦点。在谈判中端正礼仪，避免过于强势的言辞，保持积极的态度并尊重供应商，创造有利于双方的谈判氛围。
5. 了解所需产品的售后服务：在谈判过程中，了解供应商提供的售后服务，并优先选择售后服务较完善的供应商。
以上是设备采购谈判的一些技巧，希望对你有所帮助。
采购时如何优雅的还价
作为一个资深的采购来讲，谈价格是有很多学问的怎么谈在那谈和谁谈这才是关键。还价不要优雅不伤人说明你和这家供货商关系不错不好意思说出口，这种情况最好的办法就是让对方知道你想降低价格，最重要的是你一定要让对方知道有其他供货商出的价比他便宜，我们是老关系了只要你的价格和其他供货差不多还会继续合作，这给对方有一种危机感这才是重点。
组织进行材料、设备的采购、订货的准备和谈
1、采购清单；
2、采购标准；
3、供货商调查；
4、确定供应商；
5、准备与供应商谈判、签订合同或协议的内容，如：数量、质量、价格、验收、运输、到货地点、付款等。
